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| Chauvin-Opsia
: œil pour œil et B to B |
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L’année écoulée a été marquée
par la montée en puissance de Rivière&Co sur les
marchés business to business et plus particulièrement
celui de l’ophtalmologie avec le laboratoire Chauvin-Opsia.
En matière de communication B to B, le parti pris préalable
de Rivière&Co est très clair : avant d’être
un super-spécialiste-de-sa-discipline-très-pointue,
on est un homme (ou une femme), adressons nous donc à l’homme
(ou à la femme) pour mieux convaincre le super-spécialiste-de-sa-discipline-très-pointue.
Ce préalable étant admis, nous avons réussi
à convaincre le laboratoire Chauvin-Opsia de suivre nos recommandations
stratégiques et créatives…
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| Acte
1 : Kelios et Akreos |
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Que faire quand on doit lancer sur le marché français
de la chirurgie de la cataracte deux nouveaux implants intraoculaires,
l’un en silicone, l’autre en acrylique hydrophile souple
et que le marché tend à opposer les deux matériaux
? Chez les concurrents, en effet, il y a ceux qui ne jurent que par
le silicone et ceux qui ne voient d’autre avenir que dans l’acrylique…
D’abord, opter pour une stratégie groupée : ne
pas imposer un matériau en particulier c’est donner au
chirurgien les moyens de faire son choix.
Ensuite créer une rupture au niveau des messages : là
où tous les labos montrent des implants sur fond bleu nuit
avec des effets laser dans un environnement high-tech, montrons plutôt…
deux bonbons. Un teasing pour mieux opérer notre double lancement
d’implants intraoculaires.
Inattendu mais efficace : Rivière&Co est retenue pour les
prochains lancements. |
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Innover sans cesse, tel est le destin du laboratoire qui conçoit
des implants intraoculaires pour la chirurgie de la cataracte…
Et si le nouveau produit n’est pas prêt, hors de question
de perdre son temps de parole lors des salons. Une idée : développer
notre concept lancé avec les deux bonbons (voir acte 1) en
nourrissant le positionnement « double matériau ». |
| Acte 2 : Akréos
Disc : un rond dans un rond |
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Akréos Disc, tel
était le nom de la nouvelle lentille intraoculaire mise au
point par Chauvin-Opsia. Akréos Disc est née d’une
idée simple et révolutionnaire : le sac capsulaire du
cristallin est rond, il suffit d’y glisser une lentille également
ronde… Quant à la communication, elle renforcera cette
révolution en traduisant l’universalité du cercle
par un concept créatif faisant appel à des images intemporelles.
Avec Akreos Disc, Rivière&Co a osé une campagne
sensible pour un lancement évènementiel. |
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| Acte 3 : Du national à
l’international |
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La communication B to B en France c’est l’idéal.
Quand on s’adresse aux chirurgiens ophtalmologistes par exemple,
on sait qu’ils sont hommes et femmes à part égale,
on sait dans quelles tranches d’âges ils se répartissent,
on sait dans quelle catégorie sociale ils évoluent…
Bref, on peut communiquer « sur-mesure » en leur montrant
par exemple le fauteuil-poire des années 70 pour évoquer
la souplesse et de la résistance d’un nouvel implant
: on sait exactement la façon dont la communication sera perçue.
Par contre, pour dire la même chose dans 83 pays du monde aussi
différents que l’Iran, l’Allemagne, le Cameroun
ou la Chine, il faut trouver un concept multiculturel. Et là,
ce sera le gymnaste qui évoquera la souplesse et la résistance…
Annonceur : Laboratoire Chauvin-Opsia
Supports : Presse, édition, films d’entreprise.
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